活用事例（ポイントはお客さまごとにメッセージをお届けすること） | IBM Unica Campaign（ユニカ キャンペーン）

金融、証券系のマーケティングの目的は、新しく口座開設と預貯金の獲得、クレジットカード入会と利用を増やすことですね。当然既存のお客様へのクロスセル、アップセルと離反防止はマーケティング活動でも重要となります。新規顧客を獲得するためにオンライン、オフライン含めてさまざまなプロモーション施策を展開されていると思います。さらに、せっかく新規口座開設やクレジットカード入会をしていただいても、実際に口座やクレジットカードを利用していただかなければなりません。そのためには、できるだけお客様にたいして個別のメッセージ（ご案内など）をお届けできることがポイントになります。

金融系企業の活用事例のひとつを紹介します。銀行が発行するクレジットカードにおいて、新規顧客の獲得から入会促進、アップセル、離反防止と一連のマーケティングアクションを行った事例です。

● 新規カード会員獲得の施策として既存優良顧客の個人属性に近い顧客を抽出し、そのターゲット顧客に対しメールまたはDMなどのオファーにより入会を促進
● カード入会後は、早期に利用していただくよう、カード発行から会員個別のタイミングで ポイントや手数料優遇のキャンペーンを自動実施
● カード利用開始顧客には、公共料金、ETC自動引き落としなどを設定していない会員を 自動抽出しメールによる案内（またはコールセンターから案内）
● ファイナンス利用実績のある会員には、利用拡大の案内を送付
● 一定期間中の利用回数が減っている会員の利用動向を検知し、離反傾向ととらえ 即座にその会員に向けて引き留め施策を打つ

このように、Unica Campaignによってターゲットとする顧客の状態に応じた個別のオファーを最適なタイミングでお届けすることによって、「新規獲得」「早期利用開始」「クロスセル」「アップセル」「離反防止」のマーケサイクルの全てを カバーすることができます。さらに、マーケティング活動の自動化と効率化により企業の収益向上に貢献できるのではないでしょうか。

● 急速な市場成長を背景に顧客の行動に準じた商品、サービスを提供する効果的な方法を模索
● 顧客獲得コストの低減かつ顧客のリテンションを向上させたい
● 顧客データが複数のシステムに管理されているためキャンペーンの実施が困難
● 顧客主導のインタラクションをうまく活用できておらず、アウトバンドキャンペーンの効果が下がってきている
● 顧客ごとの、クロスチャネルでの一元的な関係性構築が必要
● 複数の部署が顧客とのやりとりを別々に管理
● キャンペーンの中心がターゲットの絞られていないマスメディア
● マーケターのデータによる顧客理解が乏しい
● データはメインフレームやレガシーシステムなど複数システムから集められていた
● 顧客データは増加しているが、データの活用ができていない

● 400以上のトリガーを駆使し、年間2200以上のイベントベースのキャンペーンを実施
● 通常のキャンペーンと比較して2倍～5倍の改善
● 半年で通年の目標に到達
● 動的なWebのオファーは静的なオファーの4倍の売上を獲得
● より顧客に関連性の高いリアルタイムキャンペーンは高いレスポンス率
● ダイレクトマーケティングのコストを35%削減
● キャンペーンのサイクルを26週→4週に短縮
● 顧客のセグメンテーション機能が改善され、より複雑な抽出、除外に対応
● IT投資を１年で回収